Kontrasteffekt

Unsere Wahrnehmung und somit unsere Urteile werden durch Kontraste
zwischen zwei oder mehreren Merkmalen gesteuert. Ein häufiges Beispiel
sind optische Täuschungen: Eine gleichfarbige Fläche erscheint vor einem
dunklen Hintergrund heller und vor einem hellen Hintergrund dunkler (siehe
das Video von Dan Ariely).

Erfolgreiche Verkäufer nutzen diesen Kontrasteffekt: Zuerst wird das
teurere Produkt angeboten und der Anker somit gesetzt. Wer diesen hohen
Preis erfährt, der beurteilt die anderen Preise gleichsam als günstiger.
Beispiel: Beim Kauf eines neuen Anzugs für 500 Euro erscheinen 75 Euro
für das Hemd ganz akzeptabel.

Auch werden oft Produkte angeboten, die eigentlich gar nicht verkauft werden
sollen, sondern nur dazu dienen, einen für den Verkäufer günstigen Vergleichs-
maßstab entstehen zu lassen.

Beispiel: Möchten Sie eine Wohnung oder ein Haus kaufen? Dann achten Sie
darauf, wie Immobilienmakler vorgehen: Zuerst zeigen Sie Ihnen ein Objekt mit
deutlichen Mängeln zu einem überhöhten Preis. Danach erscheinen Ihnen
die anderen Angebote in einem besseren Licht — Und sie kaufen!

Weitere Beispiele gibt es, um die Attraktivität eines Angebots mit dem
Kontrasteffekt zu steigern: Sehr teure Gerichte auf einer Speisekarte
oder der Euro auf dem Teller für Trinkgeld.

Sie kennen das auch aus dem Alltag: Kommen Sie aus der Kälte und waschen
Ihre Hände mit kaltem Wasser, erscheint die Temperatur angenehm. Kommen
Sie aus der heißen Dusche und waschen Ihre Hände mit dem gleichkaltem
Wasser, frieren Ihre Hände.

Schauen Sie sich mal um, wie der Kontrasteffekt Ihre Wahrnehmung
beeinflusst. Oder denken Sie mal darüber nach, wie Sie damit die Preise
Ihrer Leistungen in ein günstigeres Licht rücken können.

Hintergrund:
Ganz allgemein hängen unsere Wahrnehmung und damit das, wie unsere
Gehirn eine Situation beurteilt, von der Umgebung, von dem Rahmen eines
Objektes oder auch einer Person ab. Wir suchen nach Strukturen und Sinn
in der Umwelt, um die Bedeutung für uns zu erkennen und angemessen
zu handeln. (Problematisch, abergläubisch oder krankhaft kann es werden,
wenn unser Gehirn nach Sinn sucht und nur schwer einen findet.)

Zurück zum Thema: Auch in Beziehungen ist der Kontrasteffekt nutzbar,
wie das folgende schöne Beispiel zeigt (leicht verändert aus Cialdini, 2006).

Liebe Mutti, lieber Papa!

Ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich zum Studium von zu Hause
weggegangen bin, und es tut mir Leid, dass ich nicht schon früher mal
geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neusten Stand bringen,
aber ehe ihr weiterlest, setzt euch bitte erst einmal hin. Lest erst weiter,
wenn ihr euch gesetzt habt, in Ordnung?

Also dann: Mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder gut. Der Schädel-
bruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen hatte, als ich aus
dem Fenster gesprungen war, nachdem ich Wohnheim kurz nach meiner
Ankunft ein Feuer ausgebrochen war, sind schon ganz gut verheilt. Ich war
nur zwei Wochen im Krankenhaus und jetzt kann ich schon fast wieder normal
sehen.

Zum Glück waren das Feuer im Wohnheim und mein Sprung von einem Tankwart
von der Tankstelle nebenan beobachtet worden und er war es auch, der die
Feuerwehr und den Krankenwagen rief. Er besuchte mich auch im Krankenhaus
und weil ich ja wegen des Brandes nicht wusste, wo ich hin sollte, war er so lieb,
mir anzubieten, erst mal in seiner Wohnung unterzukommen. Die ist eigentlich
nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und
wir sind ...

Das Beispiel wird in einem meiner nächsten Blogs fortgesetzt: Damit steigt die
Spannung :-)  Hinweis: Wer den Ausgang der Geschichte früher wissen möchte,
kann bei Cialdini (2006, Seite 37) nachlesen.